Savoir convaincre son public

Ethos, Pathos et Logos: les trois mousquetaires de la prise de parole
Savoir convaincre son auditoire. Voici l’un des savoir-faire les plus prisés aujourdhui! Nous sommes de plus en plus rompus à communiquer par e-mail, chat, à skyper, mais savoir atteindre le coeur et l’esprit des gens face en s’adresseux à ceux-ci directement est devenu un challenge encore plus important qu’il ne l’était auparavant. Cette ancienne discipline n’est pas exclusivement réservée à certains d’entres nous. Les Grecs en avaient déjà établi les principes fondamentaux. Aristote en a hérité la paternité: la rétorique. Savoir parler pour convaincre. Savoir parler pour transmettre. Savoir parler pour faire décider à notre faveur. Les règles et les principes sous-jacents à cet art n’ont guère changé à travers les siècles et voici l’occasion de les redécouvrir pour pouvoir convaincre.

Qui d’entre nous peut prétendre parfaitement maîtriser la rhétorique aujourd’hui? Pourtant, savoir influencer et persuader à l’oral avec les bonnes techniques nous renvoit invariablement à ce savoir-faire. Aristote parlait de trois aspects fondamentaux: la bonne réputation de l’orateur, l’utilisation de la logique et l’appel des émotions. Ces trois mousquetaires sont les précurseurs de notre communication moderne. Ils ont ainsi permis de sauver de nombreux orateurs et politiciens sur le champs de bataille de l’agora. Toujours avec les mêmes principes qu’un manager sait faire avancer ses idées lors d’un business meeting aujourd’hui.

Logos
Aristote utilisait cette notion pour parler de la structure logique du discours. Celle qui fait appel à notre besoin de rationalité. C’est ainsi qu’il convient de la développer avec des faits, des arguments précis mais aussi une structure. De ce fondamental découle immédiatement Ethos. En effet, en maîtrisant ces aspects, l’orateur va vite conférer une impression de créditibité et de connaissances auprès de son public. Aujourd’hui, la communication est devenue un véritable challenge car il convient de parfaitement doser la simplicité et la complexitié. Souvent « less is more », encore faut-il savoir l’amener.

Ethos
Quelle est la crédibilité et la légitimité qu’un orateur sait conférer auprès de son public? Celui-ci va devoir démontrer sa « bonne personne », ainsi qu’Arisote le relevait. Quelles sont ses croyances, ses convictions? Est-il prêt à s’engager pour sa « Cité » ou une idéologie? Aujourd’hui, cet aspect peut aisément être traité lorsqu’un orateur montre à son public qu’il partage intimement certaines valeurs communes. Si la légitimité peut aisément être acquise, si l’on parle avec la casquette de sa profession sur le sujet qui en découle, il est en revanche plus difficile de marquer les points de la crédibilité. En appeler à ces valeurs va renforcer ce sentiment de crédibilité. Mais aussi savoir utiliser à bon escient le jargon technique. Enfin, si le présentateur démontre comment il participe activement à ces valeurs de part son vécu personel, sa crédibilité et son ethos en seront encore plus grandis. Faire part des cas similaires rencontrés de part le passé est gage de réussite à venir.

Pathos
En appeler aux émotions du public. C’est sans doute la partie la plus challenging pour tout un orateur. Les émotions, qu’elles soit positives ou négatives, requièrent un savoir-faire bien dosé et très particulier. Une métaphore, un sourire, un niveau d’énergie, une restitution passionnée ou une simple revendication face à une injustice vont dans ce sens. Il est important de réaliser que pathos utilise des canaux de communiction qui doivent impérativement être activés auprès du public: l’accès au système limbique.

Les études récentes dans le domaine de la neuroscience ont démontré l’impact de cette partie du cerveau sur la prise de décision mais aussi sur la mémoire à long-terme.

On pourrait ainsi conclure: 4 siècles avant Jésus-Christ, Aristote s’est révélé l’un des pionniers de la communication moderne. Savoir parler avec autenticité et utiliser le storytelling de façon judicieuse demeure l’accès aux coeurs et aux esprits. Apprendre à se révéler en public pour pouvoir persuader.